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[MARU180] 센드버드(Sendbird), Y-Combinator 2016 Winter batch Top 3의 타이틀을 거머쥐다

2016.04.29.

지난 1월, 전세계에서 모인 쟁쟁한 스타트업들 가운데 60:1이라는 경쟁률을 뚫고 와이컴비네이터(Y-Combinator) 2016 윈터 배치 프로그램에 합격한 센드버드! 스타트업 정보 플랫폼 ‘매터마크(Mattermark)’가 발표한 ‘2016 윈터 배치 가장 빠르게 성장한 15개의 YC 스타트업’들 중에서도 3위를 기록했는데요. 자랑스런 마루민 센드버드의 YC 이야기를 들어보실까요?

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입주 후 가장 많은 변화가 있었던 팀 같은데요 – ‘자이버(Jiver)’에서 ‘센드버드(Sendbird)’로 서비스명이 바뀐 것 이상의 변화가 있었죠?
처음 마루180에 입주할 당시에는 ‘스마일맘’이라는 엄마들을 위한 육아관련 소셜네트워크서비스(SNS)를 가지고 마루민이 되었습니다. 커뮤니케이션이 핵심이었던 본 사업에서 메시징 솔루션에 대한 고민이 항상 있었는데요. 이후 마루에서 첫 봄을 맞이하면서 지금의 센드버드의 초기 버전인 채팅솔루션 자이버(Jiver)로 사업을 전환하게 되었죠. 5월 프라이빗 베타로 제품을 내어 놓은 후, 매출 기준으로 매주 10% 이상의 성장을 기록하며 2016년에 들어와서는 더욱 가파른 주당 14~15%의 성장을 기록하고 있습니다.


김동신 대표님은 이미 Techstars 참여 경험이 있으시죠? Y-Combinator(이하 YC)에도 도전한 이유를 알려주세요.
2014년 Techstars 액셀러레이팅 프로그램에 ‘스마일맘’으로 참여했었습니다. 팀 멤버들은 크게 달라지진 않았지만 비즈니스 모델이 바뀐 만큼 다시 한 번 도전하고픈 욕심이 생겼습니다.


이번 YC에서는 Top3로 좋은 성적을 거뒀지만 YC에 합류하기 위해 재수하신 적이 있으시다고요?
네, Techstars와 같은 시기에 지원했었는데 아쉽게 탈락의 고배를 마셔야만 했습니다. 이번 YC W16 batch의 뚜껑을 열어보니 60% 정도가 저희와 같은 재수생이었음을 알고 굉장히 놀랐죠. 그래서 지난번의 패인과 이번의 성공요인을 비교해보게 되었습니다. 당시 ‘스마일맘’은 미국 육아시장을 타겟으로 하였고 주 사용자가 미국 엄마인 B2C 모델이었습니다. 따라서, 해외기업으로서 주 사용자를 충분히 이해할 수 있느냐는 측면에서 YC 심사위원들의 마음을 돌리지 못했던 것 같습니다. ‘센드버드’의 경우 메시징이란 영역에서 카카오, 라인과 같은 아시아 기업이 이미 로컬 시장과 글로벌 시장 각각에서 리더십을 구축했다는 점에서 심사위원의 주목을 받을 수 있었습니다. 또한 기술 기반의 제품이기 때문에 문화적 특성이나 유행을 덜 타면서, 문제에 대한 솔루션과 비전을 명확히 제시했던 것이 YC 합류에 기여했다고 생각합니다.


1▲ (왼) 이상희(Mark, Head of Growth) (우) 김동신(John, CEO)

YC를 꿈꾸는 한국 스타트업을 위해 합격 비법을 알려주세요.

맨 땅에 헤딩하듯이 헤쳐나갔던 저희의 경험에 비추어 팁을 드리자면 “두괄식으로 말해라”일 것 같습니다. 한국 스타트업들은 스스로의 모델을 장황하게 설명하는 경우가 많습니다. 그러나 스스로의 비즈니스 모델, 고객/시장에 대한 설명들을 짧게 한 마디로 할 수 있어야 합니다. YC batch 프로그램을 위한 인터뷰에 들어가면 핵심적인 질문들이 빠른 속도로 마구 들어옵니다. 질문을 대비해서 초반부 한 두 문장 안에 심사위원들에게 강한 인상을 남겨야 하죠. 그러다 보니 단어 선택도 굉장히 중요합니다. 지나치게 추상적이고 원대한 용어는 사용해선 안됩니다. 예를 들면 ‘Revolutionary(혁명적인)’와 같은 단어를 너무 쉽게 쓰는 건 좋지 않을 수 있죠. 딱딱하지만 구체적인 단어들을 사용하시길 추천 드립니다.


미국에서 활동할 멤버의 구성원은 어떻게 이루어졌나요?

– 한국에서 떠난 멤버는 총 4명이었습니다. 대표인 저를 포함해서 CTO, Head of Sales, iOS 개발자로 구성되었습니다. YC라는 액셀러레이팅 기간도 중요하지만 한국에서의 사업도 잘 유지되어야 했기에 소수정예로 구성하게 되었습니다. YC 프로그램 직전에 미국 현지에서 개발자 1분을 새롭게 영입해서 5인 체제로 YC 일정을 마무리하게 되었습니다.


새 멤버는 어떤 분이신가요?
한국과 미국 사업시장 모두 고르게 식견이 있는 분이십니다. 서울대 전기과를 졸업 후, 스탠포드 석사를 거치면서 애플, 링크드인, 페이스북에서 개발 경력을 쌓아온 인재죠. 특히 애플에서는 Siri 백엔드 개발을 담당했기 때문에 앞으로 센드버드의 대화형 서비스에도 머신러닝 기술을 접목한 고도화 서비스를 기대하고 있습니다.


2▲ 새롭게 합류한 멤버 구정진(Jin Ku)

YC에서의 3개월 스케줄을 간단히 알려주세요.
Techstars와 다르게 정형화된 일정으로 프로그램이 구성되어 있지 않습니다. 고정적인 스케줄은 매주 화요일 저녁마다 진행하는 Office hour와 마지막 데모데이를 준비하는 약 2주간의 시간뿐입니다. 나머지는 각 회사별로 필요한 것을 찾아 자발적으로 움직이고, 얻어가는 구조입니다. 대부분이 YC라는 창업지원 울타리 안에서 쟁쟁한 파트너들과 ‘Office Hour’라는 방식으로 개별 일정을 잡아 사업에 대한 조언들을 듣는 형태로 이루어집니다.

한국에서의 멘토링 시스템과 가장 큰 차이점은 무엇인가요?
YC에서는 각 분야에 맞춰서 20명 정도되는 파트너들이 계시는데요. 한국의 멘토링과 가장 큰 차이점은 대부분이 창업자 출신이라는 것입니다. 각자의 아이디어로 스타트업을 만들어서 큰 규모의 매각이나 IPO를 이뤄냈던 분들이기 때문에 각 스타트업들의 상황에 맞게 정확한 조언을 주실 수 있었죠. 마케팅 세션을 진행한다고 하면 포지셔닝, 고객, 전략에 대한 일반 의견을 청취하는 것이 아니라, 센드버드의 성장 단계에 맞는 맞춤화된 피드백을 들을 수 있었습니다.


기억에 남는 파트너가 있으신가요?
– 많은 분들이 도움을 주셔서 모든 파트너가 기억에 남습니다. YC에는 약 100개의 참여기업들이 총 4개의 그룹으로 나뉘게 되는데요. 저희가 속한 첫 번째 그룹에는 저스틴 칸(twitch.tv 대표)과 마이클 세이벨(Justin.tv, Socialcam 공동 설립자) 이 담당 파트너였습니다. 비록 파트너는 아니지만 세콰이어 캐피탈의 마이클 모리츠(Michael Moritz)나 Airbnb의 공동창업가들과의 저녁식사도 좋았습니다.


3▲ (왼쪽부터) 김동신 대표, Justin Kan(YC파트너 겸 twitch.tv 대표), 김여신 CTO

YC를 통해 얻은 가장 큰 변화는 무엇인가요?
고객을 바라보는 관점이 달라졌습니다. 센드버드의 고객은 채팅 서비스를 필요로 하는 모든 회사인데요. 이전에 어떤 클라이언트든지 문의가 올 때마다 그저 적극적으로 대응했다면, 이제는 회사 규모나 서비스 필요도에 따라 맞춤형 대응을 하고 있습니다. 고객의 문의사항에 따라 고객을 유형화 할 수 있게 된 것입니다. 조금 더 구체적으로 설명드리자면, YC 이전에도 센드버드는 빠른 성장을 하고 있었지만 성장에 대한 정확한 기준이 없어 KPI(Key Performance Indicators)가 많이 혼재되어 있는 상태였습니다. YC는 B2B기업인 저희에게 MRR(Monthly Recurring Revenue)이라는 매출 지표를 우선화하도록 하였고, 고객들을 내부적으로 분류화하여 맞춤 서비스를 제공할 수 있도록 이끌어 주었죠. YC 프로그램 기간 동안 매출이 5배 성장했어요.


YC batch 프로그램의 꽃인 데모데이는 어땠나요?
실제 투자 의향이 있는 투자자들만 선별해서 초대하는 것이 인상 깊었습니다. 그렇기 때문에 데모데이의 규모를 늘리는 것 보다는 투자자들을 지속적으로 관리하면서 데모데이에 참석하는 투자자의 질을 높이는 방향을 두고 있는 것 같았습니다. 물론 참여하는 투자자의 수도 500~700명 정도니 절대 작은 규모는 아니죠. 한편, 데모데이 현장에서 발표하는 기업도 많고 투자자들도 많기 때문에 정확한 매칭이나 투자유치까지의 단계가 어려울 것 같았는데요. YC는 ‘핸드 쉐이크 프로토콜’이라는 방식을 활용해서 투자유치를 위한 계약서, 확인방식 등을 간편하게 시스템화 하였습니다. 데모데이에서 스타트업의 발표를 듣고 Like를 누르면 해당 스타트업에게 바로 버튼을 누른 투자자 또는 투자회사에 대한 연락처 등의 상세정보가 전달되는 거죠. 이 모든 과정을 YC가 모니터링을 하며 투자자와 피투자사간의 정보의 갭을 줄여 나가고 있습니다.
이러한 YC의 디테일들이 참여 기업들에게 시간을 효율적으로 쓸 수 있게 도움을 준 셈입니다. 


4▲ 김동신 대표의 Y-Combinator 데모데이 모습.

요새도 미국 출장이 잦으신 것 같던데, 투자제안 등 후속작업을 하시는 건가요?

일반적으로 많은 스타트업들이 IR을 위해서 약 3개월에서 6개월 정도 준비를 하게 됩니다. 그러나 YC에서는 투자에 대한 프로토콜이 존재하기 때문에 투자 유치에 대한 시간을 많이 할애하지 않아도 되죠. 그 기간을 생략할 수 있어서 고객과 사업에 더욱 집중할 수 있었습니다. 하지만 확장하고 있는 미국 사업을 위해서도 출장은 자주 다닐 것 같습니다.


미국 고객사들이 많아졌다는 뜻이군요.
제품 특성상 고객(회사)들이 센드버드를 알게 되고 계약을 맺기까지의 기간이 걸립니다. YC batch 프로그램을 시작하기 전에는 씨를 뿌리는 단계였다면 지금은 조금씩 나무들이 성장하는 단계라고 볼 수 있는데요. 일부 소규모 기업들과 계약 성사가 이뤄졌고, 머지 않아 센드버드 열매의 수확기가 도래할 것으로 생각하고 있습니다. 
 

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센드버드의 다음 목표는?

센드버드의 고객은 B2C 비즈니스를 하는 기업입니다. 센드버드의 각 클라이언트들이 각 회사의 소비자들에게 개인화에 대한 경험을 제공할 수 있도록 서비스 고도화를 목표로 생각하고 있습니다. 두 번째로 완전한 글로벌 회사로 탈바꿈하고 싶습니다. 아직까지는 한국 시장에서의 규모가 더 크지만 미국 시장 점유율도 늘려가고 싶습니다. 마지막으로 트래픽 증가, 투자유치 등 외형적인 부분 외에도, 수익성 또한 공고히 하여 자생하는 기업으로 성장하고 싶습니다.
 

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