애플 매장에 안 쓰는 아이패드 반납하면 보상 판매해주잖아요, 맥북이 200만 원인데 50만 원 깎아주는 식으로요. 그것과 비슷해요. 코오롱몰에서 구경하다 사고 싶은 게 있는데 너무 비싸면 기존에 가지고 있던 옷을 팔아 포인트를 받고 구매하는 거예요. 백화점에 가면 당연히 신제품을 사고 싶을 텐데, 비싸잖아요. 그래서 새 상품을 사더라도, ‘이거 잘 입으면 몇 년 후에 되팔 수 있다’라는 안도감을 주고, 자원 순환도 하는 거죠.

소비자분들은 다 좋아하시죠. 저희 서비스를 통해 제품을 판매하신 분들의 리뷰도 받고, 구매하신 분들의 리뷰도 받는데요, 거의 완벽에 가까운 것 같아요. 고객분들의 만족도가 높고, 재구매하시는 분들도 굉장히 많아요. 그리고 중고상품이다 보니 재고가 하나밖에 없잖아요. 그래서 고객분들이 더 자주 들어오시고, 더 구매하고 싶어하세요.

그 전에는 사실은 큰 어려움이 없었어요. 피벗을 해도 방향을 조금 트는 수준이었기 때문에 이름 조금 바꾸고 브랜딩 다시 하면 됐거든요. 그런데 마지막에 릴레이를 론칭할 때는 사업 성격이 아예 달라져서 굉장히 힘들었죠. 그때가 21년 6월이었는데, 두세 달 정도 IR을 돌았어요. 근데 투자자분들 피드백이 별로 좋지 않더라고요. 사실 프로덕트가 안 좋은 것은 창업자 본인이 제일 잘 알거든요. 그러면서 ‘이 사업이 좀 어렵겠구나’ 하는 생각이 들었어요. 그때 런웨이가 한 10개월 정도 남아 있었던 것 같아요.

그때부터 ‘이제 뭘 할까’를 고민하기 시작했죠. 뭘 할 지가 없었어요. 아무것도 안 정하고 ‘일단 바꿔야겠다’ 생각한 거죠. 남은 생존 기간 동안 투자를 받든, 매출을 올리든 무조건 지표를 만들어내야 했기 때문에 마감 기한(Due date)을 정해놓고 두 달 동안은 계속 아이데이션만 했어요. 처음엔 아이디어가 막 나왔어요. 그런데 한 달 지나니까 아이디어가 바닥나더라고요. 굉장히 고통스러웠죠. 출근해서 뭘 해야 될지가 항상 두려웠어요. 다른 팀원분들이야 아이디어가 고갈되면 고갈됐다고 얘기할 수 있는데, 대표로서 ‘오늘 할 얘기가 없습니다’라고 얘기하는 건 굉장히 두려운 일이었기 때문에 악착같이 아이디어를 찾으려고 노력했죠.

저는 창업하면서 스트레스를 많이 받지 않았는데, 그때는 스트레스를 좀 많이 받았어요. 이전까지는 그런 생각을 한 번도 한 적이 없었는데, ‘어쩌면 내 의지와는 별개로 사업을 멈춰야 될 수도 있겠다’ 하는 생각이 들어서 그때 많이 힘들었어요.

저는 사업을 ‘좋아서’ 하는 거거든요. 사람이 뭔가를 좋아서 하는데 하지 못하게 되면 괴롭잖아요. 그때 제가 그랬어요. 너무 괴로운 거예요. 그래서 급한 마음에 악수(惡手)를 둔 적도 있었죠. 그래도 다행히 좋은 모델을 찾아서 이렇게 극적으로 여기까지 왔네요.

저희가 프로덕트 평가를 할 때도 차라리 10점이나 빵점이 나오면 마음이 편할 텐데, 항상 애매하게 3, 4점이 나오거든요. 그래서 희망적으로 ‘우리가 좀 부족한 게 아닐까, 더 개선하면 6, 7점이 될 수 있지 않을까’ 생각해요. 그런데 스타트업은 3, 4점 나온 것을 개선해서 6, 7점으로 끌어올리는 게임이 아니라고 생각해요. 스타트업은 처음부터 8, 9점을 찍고 시작해야 되는 게임인 거죠. 그래서 기준에 맞지 않는다면 빨리빨리 폐기해야 된다고 생각해요.

이게 ‘시간’이 가장 중요한 자원이라 그런 것 같아요. 물론 2, 3점짜리 프로덕트도 2년씩 투자하면 6, 7점이 될 수 있겠죠. 그런데 스타트업에겐 시간이 가장 중요하고, 스타트업은 빨리 성장해야 되거든요. 그게 아니라면 스타트업이 아니라 그냥 사업을 하면 되겠죠. 그래서 전 판단이 빨라야 된다고 생각해요. 돌이켜보면 저도 그 판단이 빠르지 못했어요. 더 빨랐어야 한다고 생각해요.

예를 들어 금괴를 캘 때 조금만 더 뚫으면 나올 것 같잖아요. 그런데 저는 ‘척 찔렀는데 안 나오면 그 안에 있더라도 안 판다’라고 생각하는 거죠. ‘처음 툭 찔렀을 때 나와야 한다.’ 저는 스타트업이 그런 게임이라고 생각해요.

‘노력이 부족했던 건 아닐까’라는 고민은 성과를 보면 알 수 있어요. 보통 말하는 ‘프로덕트 마켓 핏(PMF)’을 찾았냐 안 찾았냐는 창업자가 반드시 안다고 생각해요. 예를 들어 우리가 제품을 출시했는데 ‘프로덕트 마켓 핏이 맞는지 안 맞는지 모르겠다’라는 생각이 들면 안 맞는 거죠. 그건 단서가 굉장히 명확하거든요. 그런데 애써 회피하면서 ‘이게 아닌가’ 하고 클릭 두 번 해야 할 거 한 번으로 줄이고, 이런 고민을 하는 거죠.

예를 들어 제가 트럭으로 수박을 파는데, 수유역에도 가고 강동역에도 가고 마포역에도 가요. 그러면서 ‘어디서 팔까’를 판단할 거잖아요. 그런데 수유역에 갔더니 종일 10개밖에 못 팔았어요. 강동역에서도 5개밖에 안 팔렸는데, 마포역에 가니까 100개가 팔렸어요. 그러면 그걸 모를 수가 있나요? 마포역에서 팔아야 되는 거잖아요. 그런데 수유역에선 10개가 팔리고 강동역에선 5개가 팔리고, 종로 3가역에선 6개가 팔리면, ‘이 5개를 어떻게 더 많이 팔 수 있을까’ 고민하잖아요. 그러면서 현수막도 달고, 수박도 깎아서 놔보고 하는데, 저는 이게 프로덕트 마켓 핏인 것 같아요. 애초에 100개가 팔리면 뭐 딴 거 할 필요가 있나요? 서 있으면 고객들이 알아서 와서 수박을 사가는 거죠.

마인드 훈련이 많이 된 것 같아요. 기대 관리 같은 것을 하죠. 항상 생각하는 건, 목표는 높게, 기대는 낮게 해야 된다는 것이에요. 사업을 하다보면 안 좋은 일도 많이 일어나고, 우리가 하는 일의 대부분은 실패하기 때문에 뭔가를 하더라도 ‘이건 성과가 안 나올 거야’라고 기대 관리를 해요. 그래서 잘 될 때도 그냥 무던해요. 물론, 일희일비하기는 하죠. 하지만 그 순간이 짧아요. 그 기저에 있는 감정은 무던한 편이죠.

저도 예전에 지원 해서 많이 떨어졌었어요. 마루에는 항상 들어오고 싶었죠. 사업의 성공과는 별개로, 스타트업 씬의 중앙에 들어와있는 느낌을 주잖아요. (…) 저희가 직전에 쓰던 사무실은 약간 동떨어진 느낌이었어요. 주변에 스타트업들도 거의 없었고요. 이렇게 저희끼리만 있다가 마루에 들어와서 다른 팀들과 교류하니, 에너지가 있고 젊은 느낌이 많이 느껴지더라고요. 저희 팀원들 역시 그런 점을 좋아하고요. 다른 팀들과 꼭 이야길 나누지 않더라도, 분위기 자체에서 그런 건강한 느낌이 나는 것 같아요.

힙합 하는 사람들이 뭐 힙합 정신을 알고 힙합을 좋아하나요? 그냥 좋아하잖아요. 앨범을 내도 잘 안 될 수는 있겠죠. 그렇다고 랩을 안 하는 건 아니잖아요. 저도 그런 마인드예요. 기업가정신이라고 거창한 것이 아니라, 저는 그냥 이게 좋아서 하는 거예요.

요새는 특히 창업하기 너무 좋은 시대 같아요. 지원 기관도 잘 돼 있고, 인프라도 너무 좋고, 노트북 한 대로도 창업할 수가 있잖아요. 요즘만큼 창업이 쉬웠던 시대는 없었던 것 같아요. 창업뿐 아니라 하고 싶은 일에 도전하기에 너무 좋은 시대죠. 그러니, 모두 창업을 시도해보셨으면 좋겠어요. 실패해도 그 비용이 크지 않거든요.