*본 포스팅은 ‘아산 기업가정신 리뷰(AER): 독서실을 넘어 기업용 소프트웨어(B2B SaaS) 기업으로 – 아이엔지스토리’의 사례를 재구성하여 만들어졌습니다.

전국의 스터디카페 1만 2천여 개에 달하며, 연 거래액은 2021년 기준 무려 2조 원에 육박한다는 사실, 알고 계셨나요?

2014년부터 유행하기 시작한 독서실의 프리미엄화는 스터디카페의 등장에도 영향을 미쳤고,

프리미엄 독서실 시장의 규모는 2014년부터 2016년까지 2년간 160%나 성장하였습니다.

이렇게 치열한 스터디카페 창업 경쟁 속,

아이엔지스토리 강남구 대표가 후발주자로 작심 스터디카페를 창업하여

전국 700개 매장까지 운영할 수 있었던 세 가지 전략을 소개합니다.

스터디카페를 창업하여 230억 이상 투자 유치에 성공한 강남구 대표는

소위 말하는 ‘스카이’ 출신도 유학파도 아닌, 고졸 청년이었습니다.

‘부자가 되어 강남구에 살라’는 뜻으로 아버지가 이름을 지어주었다는 강남구 대표는

고등학교 2학년 때부터 동대문 옷을 사입해 되팔기 시작하며 자연스럽게 사업에 눈을 떴습니다.

이후 티켓몬스터에 입사한 강남구 대표는 회사에서 가장 영업을 잘하는 사람을 따라다니며 영업 노하우를 배우기 시작했고,

티몬 임직원수가 10명에서 850명으로 성장하는 동안, 인턴에서 최연소 지역 확장팀 팀장으로 고속 승진을 하였습니다.

그리고 1년 후 그루폰코리아의 B2B 본부장으로 스카우트되어

불과 22살의 나이에 세계 최연수 본부장(임원) 자리에까지 오를 만큼 업무 능력을 인정 받았죠.

하지만 전형적인 상명하복의 위계질서와 사내 정치 등으로 그는 자신만의 사업을 시작하기로 결심하며 회사를 박차고 나왔습니다.

이미 청소년 진로와 관련된 강의 요청을 많이 받고 있었던 그는 자연스럽게 중고등학생 대상 강연 매칭 사업을 시작하게 되었습니다.

하지만 사업은 생각보다 수익률이 좋지 않았고, 강남구 대표의 군입대 시기가 맞물리면서

핵심 직원이 다른 직원과 퇴사해 동종업계 창업을 하는 사태까지 발생하였습니다.

이로 인해 2억 원의 개인 부채가 쌓였던 당시에 대해 강남구 대표는 이렇게 회고하였습니다.

이렇게 ‘작심(作心)’한 그가 다시 구상한 창업 아이템은 ‘프리미엄 독서실 프랜차이즈 사업’이었습니다.

기존에 해왔던 교육 사업과도 관련이 있고, 카페 등의 다른 공간들처럼 독서실 역시 고급화되며 급성장 중이라는 판단 때문이었습니다.

그는 비장한 결심을 녹여 스터디카페 이름을 ‘작심 프리미엄 독서실’로 정하였습니다.

선두주자들은 하나같이 ‘○○스터디 센터’라는 명칭을 쓸 때였습니다.

후발주자로 업계 우위를 차지하기 위해, 첫 번째로 그가 설정한 목표는 지방을 공략하는 것이었습니다.

당시 프리미엄 독서실은 서울 강남권에 집중적으로 분포되어 있는 것에 반해 지방에는 스터디카페가 거의 전무하다시피 했습니다.

모두 서울권에서 각축전을 벌이고 있는 상황에서 후발주자가 뛰어들기에는 리스크가 크다는 판단하였고,

이에 강 대표는 지방에서 독서실에 대한 센세이션을 일으키고자 했습니다.

두 번째 전략은 ‘가성비’였습니다.

‘이디야커피’, ‘맘스터치’ 사례와 같이 품질 대비 낮은 가격과 골목 상권을 공략하였습니다.

또한 당시 업계 1위였던 가맹본부의 인테리어 비용이 평당 400만 원이었던 것에 비해

업계 최저 수준인 평당 230만 원의 저렴한 인테리어 비용,

가맹금 및 보증금 없이 월 30만 원의 고정 수수료를 받는 것으로 저렴한 가맹 비용 구조를 개발했습니다.

하지만 위의 두 가지 전략만으론 부족했습니다.

공간 사업 특성상 어쩔 수 없는 임대료 리스크와 함께 타 브랜드와의 차별성도 부족했기 때문입니다.

이때 강 대표가 떠올린 것은 ‘무료 온라인 교육 콘텐츠 제공’이었습니다.

PC방이나 만화방에 가면 비싼 게임이나 만화책을 무료로 즐길 수 있듯이,

작심 회원에게는 온라인 교육 콘텐츠를 무료로 제공하여 고객 혜택을 증대시킨 것입니다.

이렇게 작심은 독서실에 교육 콘텐츠를 넣어 차별화를 만들고, 이를 통해 진입장벽을 형성하였습니다.

또한 다른 브랜드가 비슷한 제휴를 하지 못하도록 독점 계약 조항도 잊지 않았습니다.

실제로, 시장이 빠르게 성장하자 매경미디어그룹, 현대카드, IS동서 등 대기업에서도 독서실/스터디 카페 사업에 진입하였으나

뚜렷한 차별성을 보이지 못하고 대부분 사업을 철수·매각하였습니다.

세 가지 전략으로 시리즈A 투자까지 유치한 강 대표는 이에 그치지 않았습니다.

본질적으로, 독서실과 PC방의 수익 구조가 비슷하다는 것을 깨닫고

스터디카페 시장 전체의 이익을 가져갈 수 있는 방안을 고안해낸 것인데요,

이 덕에 강 대표는 스터디카페 창업으로 시리즈B 투자까지 유치할 수 있었다고 합니다.

공간 사업을 넘어, 온라인 사업으로까지 확장할 수 있었던

작심 스터디카페(아이엔지스토리)의 전략은 무엇이었을까요?

나머지 이야기는

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*아산 기업가정신 리뷰(AER)는 아산나눔재단에서 발간하는 교육용 사례집으로,

스타트업의 성장과정을 면밀히 분석하고, 창업가의 의사결정 과정을 경험해볼 수 있도록 만들어졌습니다.

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